Sobre os Modelos de Estratégia Go-To-Market
Planeje estrategicamente como sua empresa lançará o produto no mercado.
Um modelo de estratégia go-to-market é um conjunto de diretrizes que as empresas seguem ao lançar um novo produto. A estrutura da estratégia GTM difere de empresa para empresa, mas geralmente compreende um plano de negócios que detalha o público-alvo, um plano de marketing e uma estratégia de vendas.
O plano de um negócio, empregando recursos internos e externos, para oferecer sua proposta de valor única aos consumidores e ganhar vantagem competitiva é conhecido como go-to-market ou estratégia go-to-market. Cada produto e mercado tem seu próprio conjunto de problemas e possibilidades, por isso é fundamental planejar cuidadosamente sua estratégia go-to-market para cada um.
Por que é tão importante ter uma estratégia go-to-market implementada?
Qualquer startup deve ter um excelente plano go-to-market. Como as startups se desenvolvem rapidamente, você deve tomar algumas decisões que podem ter consequências de longo prazo. Suas equipes não podem se dar ao luxo de estarem desalinhadas quando os recursos são poucos. Você corre o risco de desperdiçar tempo e dinheiro valiosos se uma equipe seguir um manual diferente das outras. Um modelo de estratégia go-to-market pode ajudá-lo a alinhar suas equipes para que vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e engenharia estejam todos focados nos mesmos objetivos.
Grandes empresas com produtos estabelecidos podem basear sua estratégia GTM em comunicação eficaz e branding para novos mercados. Uma estratégia GTM inadequada pode resultar em anos de crescimento mais lento para aqueles que estão iniciando uma nova empresa devido a preços, canais de marketing e procedimentos de vendas inadequados.
Quais são os principais componentes de uma estratégia go-to-market?
A estratégia go-to-market é uma ideia ampla que requer muita consideração e planejamento. Uma estratégia GTM pode ser aplicada a uma empresa ou marca; no entanto, é mais comumente usada para produtos. É fundamental que os funcionários da empresa (especialmente aqueles em vendas e marketing) entendam a estratégia GTM e sejam treinados para usá-la para identificar oportunidades de mercado com base em como os produtos da empresa se encaixam no mercado.
A seguir estão alguns dos principais componentes de uma estratégia Go-to-Market:
- Clientes
- Empresa
- Concorrentes
1. Clientes
Os clientes são seu mercado-alvo e a força motriz por trás da sua empresa. Primeiro, determine quem é seu público-alvo. Suas necessidades devem ser atendidas pelo produto que você deseja lançar. Usando entrevistas detalhadas e pesquisas, você pode coletar insights do seu público-alvo. O questionário incluirá perguntas relacionadas ao raciocínio de compra do produto e detalhes demográficos com perguntas relacionadas à renda.
Você também pode usar métodos alternativos para aprender mais sobre seus clientes: faça pesquisas extensas online e leia artigos sobre comportamentos e teorias do cliente. Você também pode procurar perfis de clientes no Twitter, Instagram ou Facebook para ver o que eles publicam, discutem e assinam. Após reunir as informações necessárias sobre seus clientes, você pode lançar uma campanha de mídia social solicitando informações de contato, como e-mail e número de telefone. Essa etapa inicial de coleta de dados sobre seu público-alvo ajudará você a manter contato com seus clientes, fornecendo recursos extras como cupons de desconto e campanhas publicitárias para envolver o público-alvo.
2. Empresa
Para tornar seu produto ou serviço rentável no mercado, a empresa deve definir seu objetivo e identificar seus ativos, ambições, capacidades e habilidades. Essas variáveis determinarão se o foco da sua empresa será na liderança de preços ou na eficiência operacional. Os valores fortes contribuem para a consistência a longo prazo da estratégia de marketing. O produto é um aspecto essencial da estratégia go-to-market. Construir um excelente produto requer uma ampla gama de habilidades, curiosidade, conjunto de habilidades e imaginação.
Para criar um produto bem-sucedido, uma empresa deve passar por tentativa e erro, tendo em mente a tecnologia em constante mudança, mercado, tendências, dinâmica de grupo e demandas do consumidor. Precificar o produto também é uma parte muito importante para uma empresa ao lançar o produto. Para determinar o limite inferior para precificar seu produto com precisão, você deve determinar o custo do produto.
3. Concorrentes
Para se diferenciar da concorrência, desenvolva uma proposta de valor distinta e faça uma análise dos concorrentes. Portfólios de produtos, capacidades, como eles retratam sua empresa no mercado, sua missão e sucessos devem ser incluídos em sua pesquisa. Os sites, relatórios anuais e newsletters dos seus concorrentes são bons lugares para começar a aprender sobre eles. Você também pode analisar as avaliações deles e ver o que o público-alvo gosta ou deseja em seus produtos. Você pode facilmente adicioná-los aos seus e satisfazer seus clientes. Você também pode fazer uma análise SWOT dos seus concorrentes, e analisar suas estratégias de preços e mídia é uma das melhores maneiras de planejar como você precisa lançar seu produto.
Como conduzir uma análise go-to-market eficaz?
Para conduzir uma análise go-to-market eficaz, é essencial seguir estas etapas simples que podem ajudá-lo a entender melhor seu público-alvo, tendências de mercado, adequação de produtos no mercado, concorrentes, demanda e oferta. Estes dez passos simples ajudarão você a evitar erros caros ao lançar um novo produto ou conquistar um novo setor de mercado.
1. Identifique o Mercado-Alvo e as Personas do Comprador
Uma persona do comprador é uma figura fictícia que, com base em pesquisas, tem os atributos do cliente ideal. O nome, características comportamentais, informações demográficas e hobbies são todas características de uma persona do comprador. Para desenvolver uma persona de audiência, você precisará seguir algumas etapas simples. Existem ferramentas como Google Analytics, dados disponíveis sobre clientes e análises de mídias sociais. Você deve conduzir pesquisas de público com base em idade, geografia, preferências, hábitos de gastos e problemas para definir melhor a persona do seu comprador. Em seguida, descubra quais problemas seu público-alvo está tentando resolver e qual ajuda você pode fornecer para ganhar a atenção do seu público-alvo.
2. Pesquise a demanda
Depois de criar as personas do comprador, você precisará descobrir quais são seus problemas e se seu produto ou serviço pode atender às suas demandas. Nesta fase, você deve avaliar o valor do seu produto, bem como os pontos problemáticos que suas personas de comprador enfrentam regularmente. Além disso, você deve considerar o quadro mais amplo e realizar pesquisas sobre os desafios do setor, bem como sobre seu público-alvo e a influência do seu produto sobre eles. Em seguida, pesquise seus concorrentes e descreva os aspectos do seu produto que o diferenciam da concorrência. É fundamental entender o que o público-alvo gosta e não gosta nos produtos ou serviços disponíveis semelhantes aos seus no mercado.
3. Desenvolva sua mensagem
Mensagem é um conjunto de pontos importantes que sua empresa usa para se descrever e o valor que oferece aos seus consumidores. O que e como você comunica sobre sua empresa, ou o produto, ou o serviço que está fornecendo é referido como mensagem. Sua mensagem deve descrever qual valor você oferece, por que seu serviço e produto são únicos em comparação com aqueles que já estão no mercado, e quais problemas você aborda para transmitir o conceito central sobre seu produto ou serviço para potenciais consumidores. Estabelecer uma conexão emocional com seus clientes, abordando seus desejos e aspirações, é muito importante se você quer permanecer a longo prazo no mercado.
4. Entenda a jornada do seu cliente
Do ponto de vista empresarial, a jornada do comprador é chamada de funil. Há muita curiosidade geral no topo de um funil de vendas típico. À medida que as possibilidades escapam do pipeline, ele se estreita gradualmente. Do ponto de vista do cliente, o processo de compra é linear. Será algo assim:
- O comprador reconhece um problema de negócio e pesquisa sobre o assunto.
- O comprador cria uma lista de possíveis opções.
- A lista é refinada conversando com equipes de vendas de fornecedores de soluções e avaliando o produto até que os compradores tomem uma decisão.
5. Defina a Estratégia de Preços
O valor do seu produto é comunicado aos seus clientes através do preço. O custo pode representar a noção de que seu produto é único e, como resultado, é mais caro. Por outro lado, um preço mais baixo pode lhe dar uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes. O preço é determinado pelo mercado-alvo, concorrência e outros fatores como relações públicas e marketing. Para determinar se o preço é aceitável, considere as demandas de suas personas de cliente e se ele atende aos seus objetivos.
6. Crie um Plano de Marketing
Construir o reconhecimento da marca é um passo vital para atrair a atenção do seu público-alvo. Branding, geração de leads, criação de conteúdo, website, relações públicas, conferências e publicidade estão todos incluídos nesta etapa. Mídias sociais, campanhas, e-mails, publicidade no Facebook, conferências, outdoors e comerciais de televisão são formas comuns de alcançar o mercado-alvo. Quando potenciais clientes mostram interesse no produto, é hora de passar para o próximo nível e oferecer recursos educacionais ou testes gratuitos para incentivá-los a fazer uma compra.
7. Crie Conteúdo
O conteúdo informa os clientes sobre os problemas que você resolve enquanto também aumenta o reconhecimento da marca. Os clientes poderão localizar o conteúdo do seu produto apenas usando uma pesquisa por palavra-chave. Como resultado, isso melhorará seus visitantes e receitas. Ano após ano, a necessidade de conteúdo em vídeo cresce. Os vídeos são os mais amplamente circulados e compartilhados em muitos aplicativos. O conteúdo de vídeo publicado nas plataformas de mídia social pode ajudar sua empresa a melhorar o engajamento e converter usuários. Para anunciar seu negócio, você pode fazer uma variedade de vídeos para aumentar as vendas e atrair novos compradores.
8. Suporte ao Cliente
O atendimento ao cliente converte novos compradores em consumidores fiéis. Você deve fornecer um bom atendimento ao cliente para gerar lealdade e fazer o comprador se sentir especial. É fundamental considerar os serviços que você forneceria aos seus clientes para ajudá-los a usar seus produtos e equipe de suporte ao cliente. Considere monitorar e responder a perguntas e reclamações através dos canais de mídia social.
